Исследование стартапов и их маркетинга

Агентства Zorka.Agency и SOLYANKA провели совместное исследование, в котором приняло участие более 120 стартапов стадии Seed, Series A и В (преимущественно из B2C). Среди них: Skillbox, Simple, Wannaby, Vochi, Zenia, Froot, Saga Sleep, др.

Более 50% опрошенных стартапов считают, что маркетинг имеет решающее значение для успеха бизнеса.

Фокус внимания исследования был сосредоточен вокруг анализа стратегий и тактик digital-продвижения. В частности:

• Какие задачи решают стартапы при помощи digital-маркетинга
  
• Какой объём бюджета инвестируют в продвижение онлайн
  
• Какие каналы наиболее эффективны для масштабирования
  
• Какие трудности и возможности онлайн-продвижения во времена Covid-19 существуют.

Результаты исследования представлены в форме аналитических выкладок, практических рекомендаций от экспертов индустрии и будут интересны представителям стартапов и digital-агентств.

Главные выводы исследования:

• Более 41% стартапов не имеют чёткой digital-маркетинг стратегии.
  
• Наиболее популярными digital-каналами для стартапов стали PR, таргетированная реклама в Facebook и Google Ads и коллаборации.
  
• Контент-маркетинг и SMM – самые эффективные каналы для привлечения лидов.
  
• Только 5 из 10 стартапов работали с инфлюенс-маркетингом.
  
• У 47% стартапов есть внутренняя команда маркетинга, 34% комбинируют собственные усилия с услугами агентств.
  
• Каждый третий стартап инвестирует более 60% всего бюджета в digital-маркетинг.

Согласно результатам исследования, основной целью реализации digital-маркетинг стратегии стартапов является привлечение качественных лидов. Если упрощать, то задача сводится к тому, чтобы определить наиболее эффективные каналы с точки зрения лидогенерации и масштабировать их.

Презентация с результатами исследования:



Михаил Прытков, генеральный директор Simple:

«Классический user acquisition больше не работает. Если смотреть на то, что происходит сейчас на рынке в связи с ухудшением атри-буции платного трафика, то всё идёт к тому, что победят продукты, которые понимают, как строить свою стратегию на органическом привлечении пользователей.

Узнаваемость бренда имеет кумуля-тивный эффект: при более высоком уровне осведомлённости люди лучше реагируют в том числе и на платный трафик».

В ходе исследования выяснилось, что у 46% стартапов и вовсе нет зафиксированной digital-стратегии. Объясняется это, в первую очередь, ограниченностью маркетингового бюджета.

В таких условиях грамотно управлять каналами и тестировать различные гипотезы действительно сложно. Вторая распространённая проблема, с которой сталкиваются стартапы, — это измерение эффективности маркетинговых расходов.

Однако отличительной чертой digital-маркетинга является как раз наличие большого количества метрик, которые могут быть просчитаны даже до запуска рекламных кампаний. Это позволяет чётко прогнозировать бюджет и окупаемость.

Карина Васюкевич, руководитель UA-подразделения, Zorka.Agency:

«Для каждого нового бизнеса не существует универсально просчитанного бенчмарка по тому, какой CPI/CPA идеальный для рекламной кампании: у всех разные внутренние расходы и период окупае-мости. Мы рекомендуем до старта посчитать юнит-экономику, вывести предварительные числа, приемлемые для сверки результатов.

Помните про LTV и, если ваш бизнес рассчитан на долгосроч-ную работу с клиентом, не бросайте все силы на окупаемость рекламы с первого заказа/покупки.

Сконцентрируйтесь на классических источниках, тщательно их анализируйте, выделите адекватный бюджет (40+ USD/день на кампанию), контролируйте попадание в просчёт по юнит-экономике и анализируйте трафик и пользователей в совокупности. Так вам будет проще понять вашу целевую аудиторию и избежать неучтённого трафика, который мог упасть в органику».

Маркетинг является весомой частью любой из бизнес-моделей: особенно стартапа, где трек запуска и апробирование соответствия продукта рынку относительно короткие. В большинстве случаев (42,9%), основным вызовом в продвижении стартапа маркетологи назвали построение воронок продаж, а затем выход на новые рынки (33%).

Стадия развития стартапа влияет и на актуальные задачи, которые стоят перед digital-маркетингом. Например, на стадии Seed практически все усилия сосредоточены вокруг генерации лидов (91,7%) и немного вокруг узнаваемости бренда (8,3%). В то время как на более поздней стадии (Series A) стартапы начинают рабо-тать с позиционированием бренда (20%) и больше внимания уделяют узна-ваемости бренда (16,7%) — при этом, безусловно, продолжается активная работа по генерации лидов (62,5%).

Виктор Рыжов, директор по маркетингу Zorka.Agency:

«На разных стадиях жизненного цикла продукта фокус на те или иные инструменты диджитал-маркетинга будет меняться.

В данном случае мы видим, что для более зрелых стартапов важнее то, что о них думают контрагенты. Они пытаются дифференцироваться от конкурентов и дать больше знаний о себе потенциальной аудитории, в то время как более молодые компании, возможно, все ещё находятся в поисках своего market fit и портрета целевого клиента».

В маркетинг стартапов инвестируют либо всё, либо ничего. В 46% случаях на digital-маркетинг уходит от 75% до 100% от общего маркетингового бюджета, а в 48% доля на digital-продвижение занимает менее половины.

Анастасия Григорьева, директор по работе с клиентами Zorka.Agency:

«Инвестиции в маркетинг — это математически выверенная модель: вкладываешь N, получаешь в X раз больше. Digital, в отличие от других форм маркетинга, имеет большое преимущество: большинство digital-метрик можно проанализировать и максимально точно просчитать, что помогает спрогнозировать окупаемость инвестиций, вложен-ных в digital-маркетинг предельно точно».

Сегодня при помощи персональных устройств связи digital–маркетинг является основным способом контактирования и построения взаимоотношений бизнеса с клиентами. На организационном уровне цикл управления цифровым маркетингом состоит из трех блоков активностей:

1. Анализ данных
   
2. Формирование коммуникационной стратегии
   
3. Дистрибуция контента

Дмитрий Худой, директор агентства Zorka.Agency:

«Наше агентство давно работает со стартапами. По мере появления большего числа запросов от малых бизнесов, мы стали лучше понимать их задачи и трудности.

Именно поэтому в 2021 году на базе агентства мы создали продукт Zorka.Scale – диджитал-маркетинг для стартапов. Нам нравится драйв, динамичность и готовность экспериментировать –  все это мы нашли и у стартаперов, произошёл perfect match.

Это исследование позволило нам погрузиться еще глубже в экосистему, понять сложности и вызовы, и еще раз убедиться, что digital-маркетинг – неотъемлемая часть маркетинговой стратегии продукта независимо от его стадии развития.

Мы надеемся, что результаты нашего отчёта будут полезны как представителям стартап-индустрии, так и нашим коллегам из агентств».

Марго Лазаренкова и Анна Шолина, инвестиционные партнеры Solyanka Agency:

«Мы систематически занимаемся анализом экосистемы стартапов! Маркетинг – одна из сфер, определяющих успех каждого стартапа.

Именно поэтому нам было так важно и интересно помочь нашим друзьям и партнерам, международному агентству digital-маркетинга Zorka.Agency, в осуществлении данного исследования».

Справка

Zorka.Agency –  международное агентство digital-маркетинга, которое специализируется на разработке креативных решений для максимизации показателей LTV и ROI.

Zorka.Scale –  сервис для решения задач быстрого и устойчивого масштабирования бизнеса стартапов, уже получивших инвестиции. Управляется командой международного digital-агентства Zorka.Agency.

SOLYANKA –  агентство, специализирующееся на организации мероприятий, исследований экосистемы стартапов. Организатор крупнейших в Восточной Европе конференций для стартапов EMERGE.