☰
Подробное описание
Весной 2010 года один из моих клиентов (я консультировал его по повышению эффективности работы его службы маркетинга) задал мне — как мне показалось на первый взгляд довольно простой — вопрос: «Как нам увеличить оборот компании в три раза?» (да, я не ошибся, именно в три раза).
— Остановитесь на минутку.
— Подумайте: знаете ли вы как увеличить оборот вашей компании в три раза?
— Хорошо, пусть в два. Ладно, хотя бы на 20%?
— Подумайте.
И тут я обнаружил, что я не знаю как ответить на этот вопрос!
Я взял время на размышление, а через пару дней вместе с клиентом мы, используя алгоритм, приведенный ниже, искали возможности для роста.
Итак, чтобы увеличить оборот, вы можете:- «Выжать» все из точек контакта
- Лучше работать с клиентами
- Выжать максимум из комплекса маркетинга
Всё (правда, всё).
Теперь детали.
Клиенты
Вам нужно как можно больше привлекать правильных клиентов.
Вам нужно уметь удерживать правильных клиентов.
Вам нужно уметь возвращать правильных клиентов, когда они от вас уйдут к вашим конкурентам.
Вы должны уметь продавать больше каждому вашему клиенту.
Комплекс маркетинга
Позиционирование
У вас должно быть правильное позиционирование компании, решений и продавцов.
Персонал
У вас должен быть обученный, организованный, оснащенный и мотивированный персонал коммерческой и маркетинговой служб.
В вашей компании каждый должен стать «коммерсантом» (и не только!).
Продукты
Вы можете расширить ассортимент решений, предлагаемых клиентам.
Вы должны стараться удерживать ваши решения в фазе насыщения жизненного цикла продукции (создавать решения-бестселлеры).
Вы должны увеличить частоту потребления вашего решения (услуги, продукта).
Вы должны научиться ярко и мощно запускать новинки (делая решения-блокбастеры).
Вы можете пытаться находить «голубые океаны», рынки, где у вас не будет конкурентов.
Цена
Вы должны научиться создавать ценность, чтобы продавать дорого.
Вы можете поднять цены (да, это можно делать).
Вы должны научиться сопротивляться просьбам о скидках и уметь давать их так, чтобы «это было красиво».
Каналы продаж
Вы должны «выжать» — по максимуму — из каждого вашего канала продаж.
Вы можете увеличить время обслуживания ваших клиентов.
Вы можете открыть для себя новые территории продаж, сегменты, каналы и партнеров.
Продвижение
Вы должны проводить больше стимулирующих акций для ваших продавцов, партнеров и клиентов.
Вы должны позаботься о том, чтобы ваша реклама продавала.
Вы должны использовать самые «продающие» каналы коммуникаций.
И все это надо делать:
Зная, где вы сейчас
Мониторя конкурентов
Имея/определив Врага вне компании
Опираясь на внешние знания
Без бюджета!
Быстро!
Системно
Инновационно!
Расставляя (правильно) приоритеты
На автомате!
